O que considerar na hora de escolher um fornecedor de sal mineral?

22/01/2020

Mercado Nutrição Animal Nutrientes

Recentemente, um leitor pediu que eu indicasse um fornecedor de suplementos minerais, algo que ocorre frequentemente comigo. Como pesquisador da Embrapa, não seria muito adequado eu passar uma lista de “eleitas”, me arvorando a filtro definitivo das boas empresas. Entre todos os inconvenientes que isso poderia causar, o pior seria deixar muita empresa boa de fora. Nisso, reside uma boa notícia: a lista de empresas confiáveis não é pequena!

O problema é que o total de empresas que trabalham com rações e suplementos no Brasil resulta em uma lista de mais de 2500 opções. Como separar o “joio” do “trigo”? Abaixo, listamos 10 pontos que podem ajudar o pecuarista decidir qual deve ser sua fornecedora:

A empresa é registrada no Ministério da Agricultura (MAPA)?

Para saber se empresa é registrada, basta verificar o seu número do “serviço de inspeção federal”, o SIF. É a Coordenação de Produtos de Alimentação Animal (CPAA), do Departamento de Fiscalização de Insumos Pecuários, da Secretaria de Defesa Agropecuária (SDA), a responsável pelo registro da fábrica e seus produtos. Se a fábrica tem SIF, significa que teve suas instalações e métodos de trabalho aprovados, dentro das boas práticas de fabricação (BPF) estipuladas pelo próprio MAPA. Usar apenas produtos registrados, aliás, é uma das condições básicas das Boas Práticas Agropecuárias (BPA), da Embrapa.

      A empresa tem já alguns bons anos de mercado?

Ainda que seja saudável prestigiar empresas nascentes, ou com poucos anos de mercado, para manter a concorrência, o fato de a empresa funcionar já por longo tempo, por si só, é muito meritório: é difícil manter-se anos a fio sem ter boa qualidade. Outra vantagem, ainda mais importante, é que essa empresa tem conhecimentos tácitos do mercado, o que ajuda a reduzir riscos como, por exemplo, cair nas mãos de um fornecedor de matérias-primas picareta. Enfim, experiência ainda conta muito! (Está implícito neste item que uma das atividades mais importantes que uma fábrica de sal deve ter é o controle de qualidade das matérias primas).

A empresa tem ocorrências negativas relatadas na Internet, PROCONs, etc.?

Há na Internet e nos órgãos de defesa ao consumidor e congêneres a possibilidade de descobrir se a empresa tem reclamações de clientes que considerem que ela tenha falhado. Todavia, sempre lembrando o princípio que ninguém é culpado até que se prove o contrário e que pode haver reclamações infundadas. Contudo, se houver repetidas ocorrências, é bem provável que essa empresa deva ir para fora da lista das elegíveis.

A empresa presta informações com qualidade e agilidade?

É comum as empresas terem canais de comunicação com os clientes, o popular “serviço de atendimento ao consumidor”, SAC. Fazer um teste com alguns questionamentos, dos quais alguns já sabemos a resposta, para avaliar a presteza e qualidade da resposta, não é definitivo para escolher o fornecedor, mas pode ser um bom critério de desempate entre as que se saírem bem na comparação.

A empresa oferece alguma prestação de serviço?

Uma estratégia, cada vez mais utilizada pelas empresas de suplemento, para se diferenciarem da concorrência e tentarem fidelizar os clientes é, junto com a compra do produto, a oferta de alguma prestação de serviço. O mais comum é o da visita à propriedade para orientar quanto ao melhor uso dos produtos, o que pode ser complementado por algum tipo de diagnóstico da propriedade, formulação de algum suplemento específico, etc. Evidentemente que, no fundo, esses serviços não são de graça. Além disso, eles serão tão mais sofisticados, quanto maior for o interesse da empresa no fazendeiro como cliente, ou seja, naturalmente os técnicos da empresa acabam dando maior atenção para grandes compras, o que favorece quem tem escala (ou para aqueles que criam a escala! Veja próximo item);

A empresa é recomendada pelos seus vizinhos?

Usar a experiência de alguém que tem uma realidade próxima à sua pode ser extremamente interessante, além da possibilidade de checar com seus próprios olhos os resultados e a facilidade para explorar detalhes em uma boa conversa entre vizinhos. Há dois aspectos muito importantes aqui. O primeiro deles, avaliar muito bem quanto sua realidade difere daquela do seu vizinho, de forma a não querer implantar algo impraticável em suas condições. O segundo ponto seria, quando possível, tentar fazer compras em conjunto. As vantagens podem ser várias: Há maior poder de negociação, otimiza-se o frete e, por fim, conjuntamente vocês podem começar a serem mais interessantes para a empresa e receberem alguns benefícios que seriam reservados apenas para produtores com maior peso no faturamento da empresa.

 

A empresa tem um corpo técnico qualificado?

Para fazer uma linha de produtos, basta que a empresa contrate um consultor. Por isso, a grande vantagem em se a empresa tem uma boa equipe técnica é que os serviços eventualmente prestados serão de qualidade, bem como aumenta a chance dela ter agilidade para responder a dúvidas dos clientes.

A empresa tem uma linha de produtos com informações consistentes e com fácil acesso?

Apesar da capa do livro, por mais atraente que seja, não garantir uma boa leitura, a embalagem de um suplemento pode ajudar a prever o fim da história com seu uso. Níveis de garantia, ingredientes, consumo esperado e recomendações são informações básicas que devem ser usadas para se fazer as comparações e se chegar a escolha. Além delas, é interessante checar as informações adicionais: fuja das empresas que incluem “pozinhos mágicos”. Na dúvida para saber o que tem fundamentação técnica ou que seja apenas estratégia de marketing, há várias fontes a se recorrer, principalmente aos serviços públicos de extensão e assistência técnica (por exemplo, AGRAER, EMATEREs, etc.), universidades, agências estaduais (APTA, Pesagro, etc.) e, claro, à Embrapa.

A empresa aceita receber visitas dos clientes?

Aquele restaurante que tem, em algum lugar, aquele aviso “Visite nossa cozinha!” já fez um ponto com a clientela, pois demonstra confiança nos processos que garantem a qualidade do prato que se irá comer. Seria arriscado ter esse aviso e usar práticas ruins. Assim, se a empresa é aberta à visitação, provavelmente, faz um bom trabalho. Melhor ainda se o cliente for mesmo conhecer a fábrica. Além de ficar sabendo como o produto que ele compra é feito, pode aproveitar a visita para estreitar a relação com o fornecedor, o que é sempre bom e que, efetivamente, pode resultar em melhores resultados ou mais economia. (Na visita, pela importância que tem numa fábrica de sal, avalie especialmente como é feito o controle de qualidade das matérias primas)

A empresa cobra um preço justo pelo produto que vende?

Por último, o ponto mais importante, já que costuma ser usado como único critério de compra: o preço! Para a maioria dos sistemas de produção, o sal mineral é o desembolso mais sentido pelo pecuarista, ainda que, no custo total (considerando o valor dos animais, as depreciações e custos de oportunidade de capital), ele represente menos do que 10% do total. Além disso, grandes diferenças no custo de compra podem ser compensados por melhorias discretas no desempenho, conforme demonstrado a seguir: Considerando um rebanho de 1.000 cabeças e o gasto de um saco de sal mineral por animal ano, comprar um sal custando R$ 30,00/saco, em vez de outro custando R$ 40,00/saco, representaria uma economia de R$ 10.000,00/ano, algo equivalente a cerca de 100 @.

Qual precisaria ser o ganho adicional para pagar o investimento no sal de melhor qualidade? Como são 1.000 animais, cada animal precisaria ganhar 0,1 @ a mais para compensar o investimento (afinal, as 100 @ devem ser pagas pelos 1000 animais). Estipulando um rendimento de carcaça de 50%, seriam necessárias 0,2 @/cabeça.ano, ou seja, bastaria que os animais ganhassem em média pouco mais de 8 gramas por dia para pagar essa diferença.

Na hipótese que os dois produtos tenham formulação e qualidades equivalentes, nada garante que mesmo essa pequena diferença ocorra em favor do sal mais caro. Todavia, se o produto barato tiver essa característica em função do uso de matérias-primas de pior qualidade, é possível que o desempenho “quebre” bem mais do que esses 8-10 gramas/cabeça.dia, justificando a compra do mais caro.

Vale a pena aqui chamar a atenção que estamos falando dos extremos e que há produtos que podem ter preço intermediário e qualidade satisfatória, talvez apenas oferecendo menos serviços extras, por exemplo.

 

 

No final das contas, o que importa mesmo é o resultado que se obtém em sua fazenda. Assim, que cada um avalie seus resultados e, se houver dúvidas quanto à qualidade dos suplementos, não deixem de aproveitar a imensa gama de ofertas existente no mercado, para o que esperamos que as dicas acima ajudem a fazer uma boa escolha.

 

Sergio Raposo de Medeiros, Pesquisador Embrapa Pecuária Sudeste

 

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